很多淘宝卖家在产品详细描述区域会放很多很多关于店铺服务的介绍以及推荐的产品等不得不拉好几屏去看关于我想买的这个产品的细节

2019-12-03 14:50:33

淘宝商品商品页面的大容量内容罗列,并不是淘宝规定的,而是经过很多年的实践被证明是有效的,适合淘宝卖家的。可以用一句存在即合理来解释这种现象,但是如果不了解这些做法的成因和用途,当外部环境的转变不再适合这种做法时,如果仍然刻板教条的延续这种做法,同样是行不通的。我们可以从这些做法不同的目的性出发去分析它们的合理性。1建立信任因为淘宝最开始只有一些小商家,没有任何品牌背书,没有任何信用保证,在初期如何让消费者相信自己的商品、相信自己的质量,就需要用各种证明。这些凭证通常可以是:商品大图,细节图(可以近距离观察商品的材质、细节,用以展示商品的质量)知名品牌的授权书(多为电子产品,可以证明商家的资质)过去消费者的评价(在淘宝集市,商品上架有周期,曾经的客户评价和销售记录重新上架后就看不到了,只能用这种方法来佐证商品已经销售了很久,信用很好。)仓库的照片(用来证明自己库存充足,企业实力强,不是骗子)等等反例:为什么国外的网站和国内的B2C网站没有这样做,而是只用简单的一些介绍和产品图片?是因为做不了吗?不是,因为他们的信用建立过程是通过整个网站进行的,而不是通过单一商品,不需要用这么多花里胡哨的介绍在商品页面。同样的道理,已经有一定知名度的品牌在淘宝开店时,如果仍然使用和淘宝不知名小店一样的几米长的详细介绍,其中的许多内容就是在重复和浪费。2关联商品因为淘宝在很久之前,是不卖广告位的,现在中小卖家去购买淘宝首页及各级页面的大广告位也不多,淘宝的整个生态系统是完全依赖自然搜索和直通车的,而直通车和自然搜索的指向主要单个商品,这直接催生了淘宝集市的以“暴款”为特色的经营方式,用一个或者几个在自然搜索中排名靠前,或者做直通车的单品,作为店铺的主要入口,然后用这个landing页面为原点,向店内的其他的商品进行导流,而不需要经过首页和其他次级页面,这是最直接最高效的方法(短期),这才会出现在商品页面会有大量推荐商品的做法。这是淘宝整体的经营逻辑,淘宝本身就是一个依靠长尾的经营模式,一个店铺只卖一种超暴款,超低价的商品,对淘宝来说也许更理想。因为中小卖家的货源基本不是自己独家的,在淘宝上无法形成垄断,在淘宝上想推出一个暴款最容易的方法就是价格战,(当然还有很多冲排名的方法,我没用过,不是很了解)暴款的利润贡献率不一定高,店铺内的其他商品毛利率可能比暴款高很多,对利润的贡献也更大,如果不关联他们,暴款的价值就大打折扣了。反例:当关联商品的数量达到一定数量的时候,会发现推荐的效果会逐渐下降,并且影响浏览效果,而店铺的产品数量是在逐年增长的,这里就会有一个矛盾出现,是将尽可能多的商品都放进关联商品,放得看都看不过来,还是减少产品的数量,集中推暴款呢?从淘宝前几年的发展来看,个人小店的产品数量不多,品牌意识较差,品类的控制力、店铺的设计力都不高,使用单品页面作为入口是最直接的方法,但是做到一定规模,单品数量很大时,如果仍然以这样粗放的做法,会遇到一个看不见的天花板,如果不能提高店内搜索的比重,会严重制约品牌的发展。这样做的长期结果:被淘宝绑定这一点应该不是卖家的主观意愿,却是客观结果。卖家越依赖商品页面的内容,就越依赖淘宝的搜索,商品页面占店铺浏览比例越高,店铺首页及品类页面的浏览比例就越低,对于品牌的印象就越浅,品牌忠诚的建立就越困难。这样的长期后果就是所有的品牌都成为淘宝的供货商,消费者记住的是“淘宝上的XXX”,而不是“XXX”,离开淘宝的成本就越高,独立的可能性就越小。这种做法和吸毒有很强的相似性,短期效果明显而强烈,但会有嗜瘾性,一旦使用就很难戒掉,长期下去,就很难离开淘宝,生死也都掌握在淘宝手中,将所有人都绑定在淘宝这辆战车上才是他最大的目的。不能说淘宝的做法是错误的,因为京东/当当/V+/M18的平台也都在做或想做同样的事情,平台和品牌之间的博弈早在传统行业上演了不知多少年。淘宝的商品页面浏览比例据说是占全店的70%以上才是正常的,我觉得做到100%淘宝会更开心。但是这个数字同样说明了,直奔你的首页而来,了解你的各个类目层级页面的比例少得可怜,你可否指望一个商品就把全部商品的品牌形象全部展现出来。至少我以前做电商时,一直努力将这个数字保持在30%,我会让我的消费者尽可能的从首页进来,通过一层层的浏览,产生印象,产生品牌忠诚,我并不希望他们只是因为便宜,因为产品介绍的详细而购买,而是希望他们在了解这个品牌之后才做出购买决定,虽然单次的购买转化率降低了,但是我会收获更具有产品忠诚度的消费者,从长期来看,客户重复购买率是很高的,平均的新客户获取成本也在一直下降。淘宝这几年来的内部环境和外部环境也变了很多,小卖家也可以成长为大卖家,大品牌也可以去和大卖家同场竞技。时过境迁,许多东西都变了,淘宝的商品页面更是越变越长,但是否真的适合自己的店铺,需要认真的想一想了。

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